Народная мудрость гласит: «На каждый товар есть свой купец.» С этим трудно не согласиться, однако сегодня стоимость квадратных метров достигла баснословных размеров и многочисленным фирмам по продаже квартир в новостройках приходится придумывать более изощренные способы, чтобы не остаться за бортом. Практика многолетних проб и ошибок убедила покупателей не спешить вкладывать личные средства в новострой. Опасения покупателей вызывают отсутствие развитой инфраструктуры в новых спальных районах, отдаленность последних от центра, и, несомненно, многочисленные громкие судебные процессы с участием застройщиков-мошенников. Но современные продажники не унывают и придумывают новые способы «впаривания» так называемого «неликвидного жилья». Главной маркетинговой задачей компаний-реализаторов остается продать быстрее и больше, для этого разрабатываются целые схемы привлечения потенциальных покупателей. Вот несколько из них:
1. Схема первая: Стоимость квадратных метров строится по ярусному принципу.
На каждом этапе стройки вложение финансов предлагается совершенно разным категориям покупателей. Котлованная цена-это стоимость будущего жилья на начальном этапе стройки. Здесь «в оборот» берутся инвесторы, которые покупают первые два этажа объекта не в качестве жилья, в как предмет инвестиции. Все что выше второго этажа, но ниже последних трех-четырех продается, когда готовность объекта перешагивает 20% рубеж. Поднебесные 3-4 этажа предлагаются покупателям по третьей цене, когда уже можно пройтись по будущей квартире, обозреть вид из окна. В такие моменты нет необходимости убеждать клиента, что цена вопроса совершенно обоснована. Как говориться, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать или наглядность-двигатель продаж.
2. Схема вторая: Дозирование продаж.
Несмотря на огромный рынок недвижимости, многие менеджеры успешно используют страх «дефицита», сформированный у большинства постсоветских людей. Миф об ограниченном числе предложений и о длинных очередях за новыми квартирами широко и успешно вливается время от времени в общество через СМИ и «сарафанное» радио. Психологическое давление на «еще не созревшего» покупатель работает таким образом, что человек начинает паниковать «как бы не опоздать». Боязнь остаться ни с чем толкает потребителей на порой даже неоправданные покупки.
3. Схема третья: Старый друг лучше новых двух.
Представим, что застройщик, пустив в ход все свое обаяние, хитрость и вышеупомянутые механизмы, все же не достиг желаемого результата. Покупатель на квадратные метры не найден. Что в такой ситуации делают предприимчивые продавцы? Снижать цену на дорогую недвижимость нерентабельно, так как долгий простой никак не скажется на свойствах товара, он не испортится, да и срок годности не будет просрочен. Также не умирает вера в то, что на каждый товар есть свой купец. Остается его только найти. Тут то многие продавцы и прибегают к очередной уловке. Помня о большем доверии населения к объектам вторичного жилья, они предлагают своевременно нереализованные новые квартиры как уже бу.
4. Схема четвертая: Каждому по потребностям.
Специалисты утверждают, нет плохих квартир, есть бездарные продавцы. При работе с клиентом надо с первых мгновений уловить, что он хочет и сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Здесь надо учитывать все, начиная от социального статуса покупателя до его состава семьи и даже увлечений. Например наличие охраняемой парковки будет хорошим бонусом для одних, а близость детского садика для других.
5. Схема пятая. Принцип «халявы».
Ну и последним аргументом для покупателей могут стать так называемые сезонные скидки. Обычно эта практика реализуется, когда все другие доводы исчерпаны. Скидки эти незначительны, приурочены к какому-то общенародному празднику типа 8 марта или 1 мая и могут обмануть только очень доверчивых покупателей, которые «не в теме». Обычно им предшествует серьезная рекламная кампания и народ искренне верит, что только здесь и только сейчас он сможет урвать лакомый кусочек по смешной цене.
Как бы там ни было, умение продавать оттачивается годами, и у каждого продавца свои секреты, некоторые агрессивно атакуют потенциального клиента, действуя на его подсознание, другие же, напротив, действуют неспешно и методично, ведь основной их задачей по-прежнему остается найти Своего покупателя на свой товар.
