Получение самых выгодных условий сделки, является выход на контактное лицо, которое действительно принимает важные решения. Не стоит тратить свое время и силы для ведения переговоров с рядовым менеджером, гораздо эффективнее будет взять координаты его непосредственного руководителя (скорее всего это будет старший менеджер или зам.директора по развитию), который скорее всего и сможет нам помочь по вопросу получения дополнительных скидок, рассрочек и т.д.!
Не тратьте время, выходите на нужного вам человека напрямую!
Те кто прошел тренинг переговоров знает, что очень важную роль в вопросе получения выгодных условий играет личная встреча, с человеком, который принимает решения по вопросам скидки, бесплатной доставки и т.д. Единственный случай, когда можно личную встречу заменить телефонным звонком, это значительная отдаленность от поставщика. В остальных случаях, надо приложить максимум усилий для «вывода» поставщика на личную встречу. Когда вы договорились о личной встречи, назначили время и место, не забудьте про старую поговорку: «Встречают по одежке, а провожают по уму!». Идти на такую встречу нужно обязательно в деловом костюме. Так поставщик будет более серьезно к вам относиться.
Правильная подготовка, это 80% успеха!
К каждой такой встрече или телефонному звонку необходимо заранее тщательно подготовится, потому что без подготовки, намного тяжелее будет получить требуемого результата от встречи либо звонка! Во время подготовки, выписываем все необходимые нам результаты от переговоров, анализируем их и составляем перечень вариантов, как можно придти к этим результатам (пусть это будет снижение цены или рассрочки платежей). При встрече с поставщиками, озвучиваем свои варианты решения вопроса, и рассматриваем возможности их исполнения, либо корректировки. И как учат все самые лучшие тренинги по переговорам в Москве, ваша самая главная задача, торговаться за каждую позицию, идя шаг за шагом!
«Играйте» в открытую и это принесет вам результат!
Поставщиков нужно выбирать из нескольких претендентов. Всем поставщикам отправляем заявки, и сравниваем условия и выгоды, которые они могут нам предложить. Основная проблема новичков, заключается в том, что они видят самые выгодные условия и прекращают дальнейшую работу, останавливаясь на этой фирме. Но в этом направлении еще можно хорошо продвинуться. Созваниваемся, или еще лучше встречаемся, с остальными претендентами, которым рассылали заявки, и озвучиваем условия, на которых вам предложили поработать их конкуренты. А самое главное, всем им даем понять, что если условия будут лучше, мы с радостью начнем работать именно с ними. Этот прием хорошо работает, когда вы параллельно озвучиваете поставщикам, какие хорошие объемы вы будите закупать! Если объем не очень большой, то о нем можно и умолчать, грамотно переведя разговор к другой теме.
Сейчас, все менеджеры по продажам сидят на процентах с продаж. И зная ваши объемы закупок, а самое главное, зная условия, которые вам предложили конкуренты, любой менеджер лично постарается походатайствовать перед начальством за вас и выбить цены, рассрочки и т.д. лучше чем у конкурентов.
На этом приеме, хочется заострить ваше внимание, он очень эффективный и доступен каждому. А самое главное, тщательно наработав поставщика один раз, можно пожинать плоды своего труда еще долгое и долгое время!
Выстраивайте дружеские отношения с поставщиками!
Основное звено, которое связывает вас и поставщика это менеджер по продажам. Многие скажут: «Зачем строить дружеские отношения с человеком, который ничего не решает?» А я скажу вам, что решает, и очень даже многое. Зачастую, дружеские и человеческие отношения с менеджером очень помогают, когда вам необходимо:
- ускорить процесс доставки товара;
- зарезервировать необходимый товар на складе, чтобы его не купил кто-нибудь другой;
- отгрузить товар без оплаты, поверив на слова, что оплатим завтра;
- похадотайствовать перед начальством за вас, по поводу предоставления хорошей скидки или рассрочки платежа
и т.д.
И это только маленький список всех возможностей, которые могут вам пригодиться. При возникновении проблем в поставках, дружеские отношения с менеджером также помогут быстрее и спокойнее их решить, а вы сможете избежать лишних проблем и стрессовых ситуаций. Так что стройте человеческие отношения, будьте людьми и люди обязательно ответят вам взаимностью!
В этой статье мы рассмотрели несколько основных приемов, как можно получить от поставщика наиболее выгодные условия. Но самое главное это не приемы, а ваша изобретательность и умение вести деловые переговоры. И чем совершение, у вас будут эти навыки и умения, тем проще и продуктивнее будут заключаться сделки!
PS: Бизнес — тренинг, жесткие переговоры, профессиональная подготовка переговорщиков… Все это и многое другое Вы найдете на сайте Сергея Озоль: http://peregovory20.ru/
